RIA First Business Channel | reMarketing. Перезагрузка


reMarketing. Перезагрузка

В условиях современного бизнеса предприниматели всё чаще задумываются о привлечении клиентов через Интернет и повышении эффективности данного канала. Большинство из них уже понимают: интернет-маркетинг может привлечь значительный поток новых клиентов, но реальность такова, что среднестатистическая компания в сфере услуг B2B и B2C сегодня использует инструменты интернет-маркетинга примерно на 10 процентов.

интернет-маркетинг, привлечение клиентов, ‎First Business Channel‬, маркетинг, reMarketing

Интернет-маркетинг

Как выглядит работа с интернет-маркетингом в целом по рынку и что предлагают большинство компаний-исполнителей?

  1. «Настроим вам Яндекс.Директ качественно».
  2. «Сделаем вам хороший сайт».
  3. «Разошлем 10 тысяч коммерческих предложений вашим потенциальным клиентам».
  4. «Сделаем вам лендинг недорого» (или дорого: кто как продает…).

Продолжать этот список можно довольно долго. И что же в нем не так?

Прежде всего, заказчику предлагают «молоток», чтобы получить дырки в стене (если говорить простым и понятным языком), не разбираясь, зачем нужны дырки, сколько, какие, сможет ли молоток в этом помочь и пр. Почему? Потому что так проще получить деньги, не неся ответственности за результат. В итоге клиент приобретает набор инструментов, которые запросто могут оказаться неработающими и неспособными решить стоящие перед ним задачи.

Что же такое «комплексный интернет-маркетинг», то есть тот набор инструментов и инструкция по их применению, которые могут привлечь значительный поток новых клиентов?

Первое, что нужно понять, — определение интернет-маркетинга как комплекса мер. Дабы система функционировала, необходимо реализовать пять основных компонентов работающей модели:

Отсутствие или низкое качество любого из этих компонентов сведет эффективность всего комплекса мер почти к нулю. Например, вы разработали прекрасную посадочную страницу / сайт, но направили туда нецелевой и низкого качества трафик. Какие бы скрипты ни были описаны, каким бы вкусным и интересным ни был оффер, — результат будет безрадостным. Если, меняя компоненты, оставлять один слабым, то общий результат улучшится лишь незначительно и уровень продаж окажется низким.

«Оффер», или «Уникальное Торговое Предложение»

Очень многие знают о существовании этого инструмента, но, к сожалению, только единицы придают ему должное значение и умеют эффективно применять на практике. Большинство компаний в России плохо представляют себе свою аудиторию, не знают, как принимается решение клиентом и почему оно положительное или отрицательное. Как это обычно выглядит? На вопрос: «Кто ваш клиент?» — мы получаем ответ: «Все, кто готов платить».

Между тем такой неразборчивый подход приводит к тому, что предложение компании, внешне интересное для «всех», оказывается для каждого конкретного человека пустым и скучным. Например, позиционирование ресторана, экономичного для молодой аудитории, где можно быстро, качественно и недорого поесть, будет кардинально отличаться от позиционирования ресторана премиум-сегмента, где каждая деталь отражается на впечатлении, чеке, чаевых и на том, сколько раз клиент еще вернется в ресторан и будет ли он его рекомендовать своему окружению. Неверное формулирование оффера — одна из тех ошибок, которые могут привести к краху рекламной кампании и потере денежных средств.

Чтобы составить точные «УТП» для своей аудитории, нужен простой инструмент — «матрица офферов»:

Матрица офферов

 

Портреты Европейская кухня Японская кухня Вегетарианское меню
Студенты УТП 1 УТП 2 УТП 3
Семейная пара с детьми УТП 4 УТП 5 УТП 6
Руководители бизнеса УТП 7 УТП 8 УТП 9

Строка отображает одну характеристику аудитории, столбец — другую. Лучше составлять матрицы по разным категориям клиентов; если рассматривать рестораны, то здесь могут быть зафиксированы средний чек, время посещения (ужин или бизнес-ланч), возраст, социальная принадлежность, предпочитаемая кухня и др.

Что важно помнить при написании офферов?

  1. Оффер должен быть максимально конкретным. Например, вариант «Бизнес-ланч из трех блюд за 189 рублей с 12:00 до 16:00» будет куда эффективнее для целевой аудитории, нежели «Недорогие и качественные обеды в центре Петербурга», поскольку у каждого свое представление о том, что значит «недорого» и «качественно». Также оффер должен быть лаконичным и запоминающимся.
  2. Клиент покупает не товары или услуги, он приобретает решение своей задачи, поэтому нужно формулировать предложение на понятном для него языке: тогда количество обращений на сайт увеличится в разы.

И помните: лучше уделить несколько часов или даже дней подготовке «портретов» аудитории и написанию офферов, чтобы в дальнейшем не возвращаться постоянно к дополнению матрицы новыми данными и не терять ценных клиентов, которые не нашли ваше предложение интересным.

Площадка, или лендинг-пейдж

Что такое лендинг-пейдж? Почему он столь сильно набирает популярность в России с начала 2013 года?

Лендинг-пейдж позволяет создавать страницы, максимально подходящие под запрос посетителя, пришедшего по заинтересовавшему его предложению, и показать нужные фото, офферы, формы захвата (одна из услуг интернет маркетинга).

Какие бывают типы лендинг-пейдж?

  1. Страница сегментации, или конверсионный путь (разделение трафика на целевые группы).
  2. Лидогенерирующий лендинг.
  3. Продающий лендинг.
  4. Подписная страница.

Каждый из этих типов страниц решает свои задачи.

Страницы сегментации — разделение трафика, попадающего к нам по общим рекламным запросам, на группы, дабы показать предложение, соответствующее запросу посетителя. На короткой странице мы просим указать город, пол, семейное положение и др., чтобы наше предложение подходило клиенту, даже если он сам не задумывается о подобного рода критериях.

Лидогенерирующий лендинг побуждает посетителя совершить целевое действие. Вся информация на странице располагается так, чтобы ответить на возможные вопросы потенциального клиента и подвести его к совершению звонка или заявке.

Продающий лендинг подразумевает оплату. Главная цель — продажи. В России продающий лендинг пользуется большой популярностью. Почему? Ответ прост: все хотят иметь стабильный доход. Но далеко не всем интересно заниматься текущими процессами, общаться с клиентом и подбирать продукт, соответствующий его запросу. Очень заманчивой выглядит перспектива всё полностью автоматизировать.

Подписная страница позволит избежать лишних затрат на рекламную кампанию. Целевые запросы в Интернете стоят дорого, но они не всегда эффективны. Например, целевой запрос «Купить квартиру в Санкт-Петербурге» может привести на сайт нецелевой трафик. Куда лучше использовать околоцелевые запросы: «Однокомнатная квартира в СПб.», «Квартира от двух миллионов рублей» и т. д. Такой метод позволяет точечно отбирать целевой трафик, который соответствует вашим требованиям.

Обычно подобным пользователям предлагаются бесплатные товары и услуги. Например, бесплатный мастер-класс, купон на скидку, бесплатный обучающий курс. Посетитель более охотно вводит свои контактные данные в обмен на полезную информацию и бесплатную выгоду. В результате получаем готовый лид, с которым смело можно работать по e-mail-рассылке.

Любой лендинг нацелен на конверсию. Основная функция посадочной страницы — совершённое целевое действие. И тип лендинговой страницы следует определять исходя из стоимости продукта, способа решения о его покупке: эмоционального или логического, а также из количества времени, требуемого для принятия решения.

В рамках одной статьи сложно объяснить каждый из компонентов интернет-маркетинга, поэтому сосредоточимся на решении, которое вы можете внедрить самостоятельно в течение одной недели, увеличив свои доходы на 30 процентов и более.

  1. Начните измерять каждый из показателей рекламной кампании (если уже измеряете — добавьте АБ-тестирования). Это позволит узнать, что в рекламной кампании работает, а что — нет.
  2. Составьте понятное и ценное предложение для вашей аудитории и выделите его в заголовке в верхней части страницы. Только один этот шаг может увеличить конверсию страницы в целевое действие на 30–55 процентов.
  3. Применяйте e-mail-маркетинг в качестве канала общения с клиентами, которым в будущем понадобится ваша услуга или товар. Если вы уже используете e-mail-маркетинг, то можете добавить к нему технологию «капельного маркетинга» и различные АБ-тестирования.

Вместо заключения

По сути, интернет-маркетинг — это процесс своевременного предложения клиенту нужной ему услуги или товара. И если вы начнете работать не только с теми, кому ваше предложение нужно прямо сейчас, но еще и с теми, кому ваша услуга или товар понадобится лишь через некоторое время, то вы в несколько раз увеличите свои доходы от интернет-рекламы.

 

Бизнес: Первого делового канала ria.1bc.tv First Business Channel

Для комментирования, вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться

Latest photo gallery